{"id":1528,"date":"2021-06-08T12:10:25","date_gmt":"2021-06-08T10:10:25","guid":{"rendered":"http:\/\/www.zacasno.eu\/lisac-shop\/?post_type=product&p=1528"},"modified":"2021-08-13T14:53:40","modified_gmt":"2021-08-13T12:53:40","slug":"uzivajmo-v-prodaji","status":"publish","type":"product","link":"https:\/\/www.lisac-lisac.si\/knjigarna\/marketing-in-prodaja\/uzivajmo-v-prodaji\/","title":{"rendered":"U\u017eivajmo v prodaji"},"content":{"rendered":"

Zakaj \u0161e ena knjiga o prodaji?<\/strong><\/p>\n

Jure Habbe se je odlo\u010dil napisati knjigo o prodaji iz ve\u010d, za bralca koristnih razlogov: znanje, ki ga o prodaji poslovnim kupcem \u017ee imate, boste sklenili v lepo povezano in uporabno celoto, v knjigi boste na\u0161li \u0161tevilne mo\u017enosti za izbolj\u0161avo va\u0161ih prodajnih pristopov in, kar je \u0161e pomemnej\u0161e, poleg njih tudi razloge, saj se boste prav zaradi poglobljenega razumevanja, kako prodaja deluje, sposobni znajti v nepredvidenih situacijah, ki so v praksi prej pravilo kot izjema. In ne nazadnje, ker je tudi za vas dale\u010d najceneje, \u010de se u\u010dite na tujih izku\u0161njah in napakah.<\/p>\n

Z branjem knjige U\u017eivajmo v prodaji si boste zagotovo pomagali, saj boste izbolj\u0161ali svoje znanje o prodaji, \u010de<\/strong><\/p>\n

– se ukvarjate s prodajo poslovnim kupcem (B2B);<\/p>\n

– ste zaposelni v prodaji, \u0161e posebej \u010de ste za\u010detnik, a tudi \u017ee izku\u0161eni na podro\u010dju prodaje boste zagotovo prikimavali avtorjevim trditvam in na\u0161li uporabne zamisli za svoje nadaljnje delo;<\/p>\n

– ste tehni\u010dni sodelavec v podjetju;<\/p>\n

– ste vodja prodaje ali vodilni v podjetju.<\/p>\n

O \u010dem boste brali v priro\u010dniku U\u017eivajmo v prodaji?<\/strong><\/p>\n

266-stranski priro\u010dnik U\u017eivajmo v prodaji ima 10 poglavij in \u0161tevilne teste, s pomo\u010djo katerih boste \u0161e pred branjem posameznega poglavja lahko preverili svoje razumevanje obravnavane vsebine, ga primerjali z avtorjevimi priporo\u010dili in takoj ugotovili, na katerih podro\u010djih lahko kaj spremenite, nadgradite ali izbolj\u0161ate, opisane zamisli pa uporabite pri prodaji.<\/p>\n

 <\/p>\n

Podrobneje iz vsebine posameznih poglavij:<\/strong><\/p>\n

 <\/p>\n

Kaj in kako kupujejo poslovni kupci<\/strong><\/p>\n

Priro\u010dnik se za\u010denja s poglavjem, ki odgovarja na vpra\u0161anje, kaj in kako kupujejo poslovni kupci, kdaj in kdo pri poslovnih kupcih kupuje ter pri kom kupujejo poslovni kupci, prina\u0161a pa tudi dragocen odgovor na vpra\u0161anje, kdo in zakaj kupuje pri najcenej\u0161em ponudniku, kdo odlo\u010da o izbiri ponudnika in kdo potrjuje odlo\u010ditve.<\/p>\n

Poseben razdelek je namenjen na\u010dinu kupovanja v javnem sektorju, vedeti pa morate, da se prodaja ne zaklju\u010di s kup\u010devim naro\u010dilom, temve\u010d se takrat \u0161ele zares za\u010denja, saj je treba dobro upravljati s pri\u010dakovanji poslovnih kupcev, ko \u017ee oddajo naro\u010dilo.<\/p>\n

\u00bb\u010ce \u017eelimo z nekom uspe\u0161no sodelovati, se moramo z njim najprej razumeti, ali kot pravimo, biti z njim na isti valovni dol\u017eini. Enako velja v prodaji. Zato za u\u010dinkovito prodajo ni bistven prodajni proces v podjetju, ki izdelke ali storitve ponuja, temve\u010d je pomembnej\u0161i nabavni proces v podjetju, ki jih kupuje. Kar pomeni, da poslovnim kupcem ne moremo uspe\u0161no prodajati na na\u010din, na kakr\u0161nega jim \u017eelimo prodati sami, temve\u010d se moramo prilagoditi na\u010dinu, na katerega so oni pripravljeni kupiti.\u00ab<\/p>\n

Miselna naravnanost v prodaji<\/strong><\/p>\n

Vsi poznamo mo\u010d zmagovalne miselnosti v \u0161portu, kako pa jo uporabiti v prodaji in zakaj toliko ljudi, ki delajo v prodaji, v resnici ne mara svojega dela?<\/p>\n

\u00bbS prodajo se ukvarja precej ljudi, ki jim to delo ni najbolj prijetno. Ki jih stiska v grlu, ko morajo nekoga poklicati po telefonu. Ki imajo pri tem slabo vest in jih je strah sogovornikovega odziva. Ki jih \u017ee samo ob misli na vodenje prodajnega sestanka zvija v \u017eelodcu. In ki ostanejo skoraj brez glasu, ko naj bi spregovorili ali izvedli predstavitev pred ve\u010djo skupino udele\u017eencev. Nekateri avtorji pravijo temu nalezljiv sindrom prestra\u0161enega prodajalca, ki povzro\u010da prestra\u0161ene kupce, saj nikakor no\u010dejo kupiti.\u00ab<\/p>\n

Ste vedeli, da je prodajal\u010devo delo povsem primerljivo z zdravnikovim?<\/strong><\/p>\n

\u00bb\u010ce \u017eelimo uspevati v prodaji, se po\u010dutimo kot zdravnik. Presene\u010deni? Verjeli ali ne, imata zdravnikovo delo in prodaja veliko podobnosti. Zato se najprej spomnimo, kako poteka delo zdravnika.<\/p>\n

Ko nas zdravnik pri\u010daka v svoji ordinaciji, ve edino, da imamo neko te\u017eavo, sicer ga ne bi obiskali. Zato nam najprej pozorno prisluhne. Ker so na\u0161a lai\u010dna pojasnila obi\u010dajno preve\u010d splo\u0161na za presojo na\u0161ega stanja, nas spra\u0161uje in po potrebi dodatno pregleda. Torej analizira na\u0161e zdravstveno stanje. Ko meni, da je zbral dovolj informacij, postavi diagnozo, ki je strokovna opredelitev na\u0161e te\u017eave ali bolezni. Nato nam dolo\u010di terapijo ali zdravljenje, ki bo te\u017eavo odpravilo. Zadovoljni, da je odkril vzrok za na\u0161o te\u017eavo in nam predpisal\u00a0 mo\u017eno re\u0161itev, smo mu seveda hvale\u017eni. Zadovoljen je tudi zdravnik, ker nam je pomagal. Torej zmaga na obeh straneh.<\/p>\n

\u010cesa zdravnik ne stori? Ko vstopimo v njegovo ordinacijo, nam ne predstavi najprej svojega \u017eivljenjepisa in strokovnih dose\u017ekov, saj ve, da nas kot pacienta to ne zanima, ker smo ga obiskali samo zaradi sebe. Prav tako za nas na mizi nima \u017ee pripravljenega zdravila, ker ob na\u0161em prihodu ne ve, kak\u0161ne te\u017eave imamo in kak\u0161no zdravljenje potrebujemo. Zdravnik ve\u010dino \u010dasa ne govori, temve\u010d nas s strokovnimi vpra\u0161anji predvsem spodbuja k govorjenju. \u0160ele po analizi in diagnozi nam pojasni, kak\u0161no zdravljenje potrebujemo in kako bo delovalo, da bomo te\u017eave odpravili.\u00ab<\/p>\n

Bodimo zdravnik za te\u017eave svojih kupcev!<\/p>\n

Iskanje in ustvarjanje prodajnih prilo\u017enosti<\/strong><\/p>\n

Tretje poglavje se posve\u010da pomembni razliki med prodajnimi stiki in prodajnimi prilo\u017enostmi, navaja na\u010dine, kako preiti od prodajnih stikov k prodajnim prilo\u017enostim, na\u0161teje in analizira 7 uporabnih na\u010dinov za iskanje prodajnih prilo\u017enosti in navaja konkreten primer ustvarjanja prodajne prilo\u017enosti po zaporednih to\u010dkah.<\/p>\n

\u00bbKadar prodajni stik vzpostavimo na podlagi prejetega povpra\u0161evanja, je pomembno, da \u010dim prej ugotovimo, v kateri fazi je nakupni proces. Precej lahko o tem izvemo \u017ee iz vira in vsebine povpra\u0161evanja. Razlika je, \u010de nas poi\u0161\u010dejo iz vodstva podjetja, tehni\u010dnega podro\u010dja ali iz nabave. Kakor tudi, \u010de jih zanimajo vsebinske re\u0161itve, lastnosti na\u0161ih izdelkov in storitev ali zgolj cene. Vse ostalo, kar potrebujemo za oceno prodajne prilo\u017enosti, pa bomo najla\u017eje izvedeli s premi\u0161ljenimi vpra\u0161anji. Redko se namre\u010d zgodi, da nam kupci ne odgovorijo odkrito, le na pravilen na\u010din jim moramo postaviti prava vpra\u0161anja.<\/p>\n

\u0160ele ko zberemo dovolj informacij, je \u010das za odlo\u010ditev, ali je povpra\u0161evanje kot prodajni stik tudi prodajna prilo\u017enost, kako se bomo odzvali in koliko \u010dasa mu bomo posvetili.\u00ab<\/p>\n

Od prodajnih prilo\u017enosti do prodaje<\/strong><\/p>\n

\u010cetrto poglavje se ukvarja s pomembno fazo v prodaji, tj. s prehodom od prilo\u017enosti k prodaji, zato govori o ustvarjanju zaupanja in iskanju prave re\u0161itve, o primernih trenutkih in na\u010dinih za oddajo na\u0161e ponudbe. Izvedeli boste tudi, kako uspe\u0161no zaklju\u010dimo prodajo, kako ravnamo, kadar nismo prva izbira, in kaj narediti, kadar nam prodaja ne uspe.<\/p>\n

\u00bbKot \u017ee vemo, se je v prodaji v zadnjih desetih letih marsikaj spremenilo. Najbolj sta se pove\u010dali dostopnost in hitrost pretoka informacij, zaradi katerih so kupci veliko bolje seznanjeni s ponudbo na tr\u017ei\u0161\u010du in usposobljeni za nakupe. Zato je danes prvi stik kupcev z na\u0161im podjetjem pogosto posreden, preko objavljenih tr\u017eenjskih sporo\u010dil, na\u0161e spletne strani ali mnenj o na\u0161em podjetju, ki se \u0161irijo od ust do ust. Od vsega tega je odvisen njihov prvi in neosebni vtis, ki jih lahko pri na\u0161em podjetju privla\u010di ali odbija. In prvi kamen\u010dek v mozaiku ustvarjanja medsebojnega zaupanja.<\/p>\n

\u010ceprav je javna podoba ponudnika vsekakor pomemben dejavnik, v prodaji poslovnim kupcem \u2013 na sre\u010do ali na \u017ealost \u2013 ni odlo\u010dilen. Zakaj? Ker poslovni kupci kupujejo od ljudi, ki jih poznajo in jim zaupajo, saj s svojo odlo\u010ditvijo prevzamejo odgovornost za nakup. In neredko se pri tem potrdi pregovor, da ni vse zlato, kar se sveti. Da za privla\u010dno zunanjo podobo ni zaupanja vrednih sogovornikov, ki bi jim kupci brez skrbi oddali svoja naro\u010dila. Zato samo javna podoba poslovnim kupcem ni dovolj.<\/p>\n

In na tem mestu nastopimo vsi, ki se ukvarjamo s prodajo. S pomembno nalogo, da pri kupcih ustvarimo osebno zaupanje, ki je eden izmed klju\u010dnih pogojev za nakup. Kako torej pri poslovnih kupcih ustvarimo zaupanje?<\/p>\n

Poslu\u0161ajmo.<\/p>\n

Poslu\u0161anje je prvi korak pri ustvarjanju zaupanja, ne le v poslovnih odnosih, temve\u010d tudi sicer. S poslu\u0161anjem sogovorniku izkazujemo zanimanje, pozornost in spo\u0161tovanje, kar si po \u010dlove\u0161ki plati \u017eelimo vsi. Hkrati s poslu\u0161anjem pridobivamo dragocene informacije o kupcu, njegovem podjetju in nakupu, kar nam pomaga pri na\u0161em prodajnem pristopu.\u00ab<\/p>\n

Klju\u010dna orodja za uspe\u0161no prodajo<\/strong><\/p>\n

\u00bbPodobno kot v drugih poklicih tudi v prodaji potrebujemo orodja, ki nam pomagajo pri delu. \u010ceprav se zdijo nekatera povsem samoumevna, jih pogosto uporabljamo ob nepravem \u010dasu ali napa\u010dno. Ni namre\u010d vseeno, ali se v dolo\u010denem primeru odzovemo z osebnim sre\u010danjem, telefonskim pogovorom ali elektronskim sporo\u010dilom. In od enega samega pravega ali napa\u010dnega odziva je lahko odvisna usoda na\u0161e prodajne prilo\u017enosti.\u00ab<\/p>\n

V petem poglavju se boste seznanili z natan\u010dnimi navodili za uporabo prodajnih orodij, kot so telefon, tr\u017eenje, razli\u010dne vrste in tehnike zstavljanja vpra\u0161anj, kakr\u0161na je na primer SPIN tehnika, pravilna uporaba referenc in pasti pri njihovi uporabi.<\/p>\n

Kaj bi morali o prodaji upo\u0161tevati vodilni<\/strong><\/p>\n

\u0160esto poglavje analizira poslanstvo in temeljne vrednote podjetja, izgrajevanje dolgoro\u010dnih odnosov s kupci, izbiro in vodenje prodajnih sodelavcev.<\/p>\n

V prodaji ni pomembno, kdo in zakaj je v\u0161e\u010d nam, temve\u010d kdo bo ustrezal potrebam na\u0161im kupcem.<\/p>\n

\u00bbUstvarjanje odnosa s kandidatom za delo v prodaji se za\u010dne, \u0161e preden se z njim osebno spoznamo. Ko nam po\u0161lje vlogo za zaposlitev, ko ga nekdo priporo\u010di ali ko nas enostavno pokli\u010de in nam ponudi svoje sodelovanje. Zato bodimo pozorni na vsak stik posebej in ga presojajmo skozi o\u010di kupca \u2013 njegove osebnosti in sposobnosti. Nam je njegov poslovni \u017eivljenjepis vsebinsko in oblikovno v\u0161e\u010d? Kak\u0161en vtis naredi pri dopisovanju po elektronski po\u0161ti in pri telefonskem pogovoru? Ali menimo, da sodelujemo s sposobno, urejeno in zanesljivo osebo? Bi sami od njega kupili izdelke ali storitve?\u00ab<\/p>\n

Zmote in resnice o tr\u017eenju in prodaji<\/strong><\/p>\n

V sedmem poglavju se Jure Habbe loteva zanimivih klasi\u010dnih zmot o prodaji, kot na primer:<\/p>\n

\u00bbProdaje ni, ker kupci nimajo denarja.<\/p>\n

Kdor posluje, ima tudi denar, sicer ne bi mogel poslovati. Drugo vpra\u0161anje pa je, za kaj ga je pripravljen porabiti. \u010ce poslovni kupec pravi, da nima denarja, nam s tem sporo\u010da, da na\u0161ih izdelkov in storitev nujno ne potrebuje. \u010ce poka\u017ee zanimanje zanje, vendar nam nato odgovori, da nima denarja, pa pomeni, da te\u017eave, ki jih re\u0161ujejo, zanj trenutno niso dovolj pomembne.<\/p>\n

Zato je pomanjkanje denarja podoben izgovor kot previsoka cena.\u00ab<\/p>\n

Bli\u017enjica do uspeha v prodaji<\/strong><\/p>\n

Zahteva samo 3 preproste korake:<\/p>\n