Iz ravnotežja jo morate spraviti!
Stranko.
V življenju je tako, da nekaj naredimo, če obstaja prepad me tem, kar želimo in tem kar imamo.
Če je vse tako, kot smo vajeni, kot pričakujemo, človek nima interesa, da bi kaj naredil. Za nova okna (avto, telefon, parrfum, knjigo, masažo, izobraževanje o prodaji…) se recimo odločimo, ker nas je nekaj (nekdo) vrglo iz ravnotežja. 😊
Potem pa začnemo zbirati ponudbe …
Če stranka dobi ponudbo, v ponudbi pa je vse tako kot pričakuje, obenem pa dobi še par drugih ponudb, je jasno, da nas ne pokliče, ne odgovarja na naše maile. Ker ima občutek, da je vse lepo v ravnotežju, da gre vse po (njenem) načrtu.
Kaj pa, če dobi mail z naslovom: »Pomembno, preberite takoj – v ponudbi, ki sem vam jo poslal včeraj, je napaka!« »Hm, kakšna napaka, to pa moram pogledat …« In gre pogledat …
To je bil sicer ne preveč posrečen primer, kako stranko vržemo iz ravnotežja. Ampak celo ta deluje.
Iz ravnotežja stranko vržemo z vsako res kvalitetno, novo informacijo. Ali pa s paketom, ki ga dobi po pošti. Ali pa z vabilo v salon, ki ga podpremo z obljubo, ali pa z obvestilom, da bomo drug teden spremenili cene …
Stranko spravimo iz ravnotežja tako, da jih razložimo (zagrozimo), da bo nekaj izgubila, če nekaj ne naredi takoj, ali pa tako, da ji obljubimo nagrado za takojšnjo akcijo.
V prvem primeru igramo na strah pred izgubo, v drugem na pohlep.
Kako jo boste spravili iz ravnotežja?
Želite izvedeti več o prodaji? Tukaj sta dve možnosti:
1) Knjiga Ziglar o prodaji (svetovna uspešnica);
Kako prepričati več ljudi, bolj učinkovito, bolj etično in bolj pogosto?
2) 30-dnevna šola prodaje (on-line).
Kako v prodajni učinkovitosti prekositi 96 % prodajalcev v vaši panogi?