Tudi vaše stranke zahtevajo NIŽJE CENE?
Morda ste na zgornje vprašanje odgovorili pritrdilno.
V tem primeru vam pravim: »Prav vam je, saj ste za vse skupaj sami krivi!« Vem, da vas tole glede pritiska na znižanje cen zanima. Tema je zelo pomembna. Če s tem nimate težav, pa zagotovo poznate vsaj koga, ki ga stranke vedno znova in znova privijajo pri cenah.
Podjetniki mislijo, da se ljudje večinoma odločamo na podlagi cene, prepričani so, da je cena tista, ki najbolj vpliva na nakupno odločitev. V veliki večini primerov to ni res!
Cena na odločitev vaših strank ne vpliva bistveno. Ne verjamete, vaša panoga je namreč čisto nekaj drugega, pri vas se stranke ZARES odločajo samo na podlagi cene? Ni res, cena tudi v vašem in v večini drugih primerov ni najpomembnejša. Pika.
Želite dokaz? Na listek napišite seznam desetih izdelkov ali storitev, ki ste jih kupili v zadnjih nekaj tednih. Zraven napišite, zakaj ste te izdelke in storitve kupili ravno na tistem mestu in v tistem podjetju, kjer ste jih kupili. Seznam vas utegne presenetiti. Ugotovili boste, da je bila vaša odločitev osnovana na podlagi cene največ v dveh izmed desetih primerov. Večinoma so bili razlogi za nakup naslednji: priporočila, parkirišče, lokacija, dobra ponudba, odlična storitev, svetovanje, dober oglas, izložba, odlični plačilni pogoji, hitrost, brezplačna dostava, edini so imeli, kar smo želeli itn.
Vse drugo, razen cene … Ljudje se torej le redko odločamo (samo) na podlagi cene. V nasprotnem primeru bi bili vsi podobno oblečeni, vozili bi se z najcenejšimi avtomobili, kupovali bi samo v diskontih in hodili na počitnice v nudistične kampe brez sanitarij. Na vsakih sto primerov se najde primer, ko je cena res odločilna. Morda to velja tudi za vaše podjetje (sicer v to močno dvomim, pa vendarle).
Če za vaše podjetje v resnici velja, da se stranke za vas odločajo samo zato, ker ste cenejši, vam moram povedati nekaj, kar vam verjetno ne bo všeč, a drži kot pribito. Če stranke na vas ves čas pritiskajo, vas silijo v znižanje cen in se z vami ves čas pogovarjajo o ceni, ste za vse to KRIVI SAMI! Stranke ste na nizke cene, na znižanja, na vsakokratno »glihanje« in pogajanje za ceno navadili sami! Stranke ste si »vzgojili« sami. Vaše stranke so vaše ogledalo.
Kdo je kriv, če je otrok razvajen? Starši, mar ne? Sicer lahko nekoliko pripomoreta še babica in dedek, vendar imajo pri vzgoji otrok glavno besedo starši.
Za »vzgojo« svojih strank ste odgovorni vi. Pa si oglejmo primer:
a) Tiskar Jože v pogovoru s strankami vedno pravi: »Tiskajte pri meni. Res imam ugodne cene. Zakaj bi plačali več, če lahko plačate manj? Tiskajte pri meni, ker imam res nizke cene. Ko boste naslednjič kaj tiskali, me obvezno pokličite. Dal vam bom super nizko ceno. Nikjer drugje ne boste dobili nižje cene! Garantirano. Ko boste naslednjič kaj tiskali, se prej obvezno spomnite name. Zakaj bi tiskali drugje, če pri meni lahko tiskate ceneje?«
b) Tiskar Ivan poudarja nekaj drugega: »Če boste tiskali pri meni, ne boste nikoli v skrbeh, ali bo natisnjeno pravočasno. Mi vedno vse natisnemo v dogovorjenem roku. Če bomo zamudili, vam računa sploh ne bomo poslali. Ko želite nekaj pravočasno, pokličite tiskarja Ivana.«
c) Tiskar Miha pravi: »Če boste tiskali pri nas, boste navdušeni nad kakovostjo. Naše stranke so podjetja, ki ne trpijo površnosti. Če želite kakovost, smo pravi naslov za vas.«
Kdo izmed njih se bo po vašem mnenju večino časa pogajal za cene in na koga bodo stranke najbolj pritiskale? Kateri od zgornjih treh tiskarjev bo takoj, ko bo zaračunal evro več, kot bi morda smel, izgubil posel? Tiskar Jože, seveda. Ker tudi sam vedno poudarja ceno in ker je stranke pridobil in »vzgojil« tako, da jih zanima le cena. Stranke k Jožetu pridejo in odidejo zaradi cen. A za to si je kriv sam.
